谈判3.0思维理论体系 | 论谈判哲学与谈判科学

谈判3.0理论体系是由“道”“艺”“术”三部分组成。

“道”即哲学，也是心法。欲修兵法，先修心法。

道是内功，是灵魂。“思利及人”源于中国深邃的传统谈判哲学，解决“为什么谈判”的问题。

“艺”即艺术，谈判艺术的核心是如何把握与拿捏谈判的“度”。谈判的“艺”，主要解决“创造性”及“差异化”的问题。

“术”即科学，起重点是谈判策略的掌握，并在开局、中局、结局呈现谈判攻战守策的实战应用。

综上所述，谈判之“道”即谈判哲学，涉及理念、文化、思维、信仰和自律；谈判之“艺”和“术”及谈判科学，设计方案、流程、策略和工具。有了科学的方法论，理念和文化才可以复制，才可以重复，才可以延续。而科学的东西是没有国界的，不存在中国式的科学，也不存在美国式的科学。

那么，“谈判科学”和“谈判哲学”到底是什么关系？

武向阳院长认为，谈判科学上升到谈判哲学才有生命力，谈判哲学落实到谈判科学才有执行力。因为谈判科学研究的是“是什么（what）”，而谈判哲学探讨的是“为什么（why）”。

首先我们来看谈判之“道”，即“思利及人”。“思利及人”源自唐代大书法家颜真卿的传世名言：“修身岂为名传世，作事维思利及人。”其要义是：一个人要想谋取利益，必须首先给别人带来好处，自己才能得到稳定、持久的利益。

这是儒家道德修养中用于处理利益原则的一种思想延伸，与孔子所提出的“夫仁者，已欲立而立人，已欲达而达人”的主张是一脉相承的。“思利及人”不仅是中国传统的道德规范，也是人类的普世价值观，更是人们处理各种利益关系的基本原则。

中国香港著名的百年企业李锦记集团，就将“思利及人”作为其核心价值观。李锦记集团成立至今已有百年历史，特别是其第四代传人之一李惠森先生，更是为“思利及人”的理念著书立传，著有《思利及人的力量》一书。

他在书中讲到“思利及人”中的“人”包括两个含义：一是指“人性”。谈判注重人文精神，强调以人为本，在谈判的过程中满足人的各种需求，包括人的心理需求和生理需求。“人性”这一内涵成为思利及人的基础；另外一个含义就是指“众人”。谈判强调“及”更多的人，从单方到双方，从我到我们，从一个团队到整个社会。“众人”这一内涵，成为思利及人的源泉。

正如司马迁在《史记》中所言，“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”这句话非常形象地指出人性的“趋利避害”。李惠森先生认为“思利”是人们普遍存在的客观需求，是人们做事的动力和原因。“利”是可以显性的，比如金钱、财务；也可以是隐形的，比如精神财富。无论哪种利，关键的问题是：我们怎么从“思利”走到“得利”？

“思利及人”道出了从“思利”到“得到”的客观规律——“得到”要从“利及人”中来。也就是说，帮助别人，才能成就自己；帮助别人，就是帮助自己。在人与人、心与心的沟通交流中，能够关心对方的感受和需求，双方的着眼点是双方真正的需求，而不是立场。这就是谈判3.0思维模式的核心理念。